استراتيجيات الإقناع وكذلك عوامل نجاح التأثير في الآخرين، كما سنقوم بذكر مفهوم الإقناع، وكذلك سنتحدث عن أساليب الإقناع، وكل هذا من خلال مقالنا هذا تابعونا.
محتويات المقال
استراتيجيات الإقناع
1- الشعارات:
وهي إستراتيجية أخرى إستخدمها أرسطو في الإقناع ولقد أطلق عليها اسم الوسيلة المنطقية لإثبات الحجة وهي تعني إستخدام الحجج الواضحة التي تؤيد الكلام وتقوي موقفه فيتم إستخدام المعلومات والأدلة الموثقة على هذا الكلام وكلما زادت صحة المعلومات كلما زاد الإقناع.
2- العاطفة:
وهي واحدة من الإستراتيجيات التي تحدث عنها أرسطو مع إنه كان كثير الشك في مدي تأثير العواطف على الإقتناع إلا أنها أصبحت من أشهر إستراتيجيات التأثير المستخدمة وذلك لما لأهمية الدور الذي تلعبة المشاعر في الإقناع وإستراتيجية العاطفة تعني إثارة المشاعر عند المتلقي وإستغلال هذه المشاعر في الإقناع ويمكن في هذا النوع من الإستراتيجيات إستخدام الصور أو الأصوات التي تثير العواطف ويجب أيضًا أن تكون الإثارة هنا منطقية يتقبلها العقل أيضًا ويجب ملاحظة أن التأثير العاطفي يفقد قدرته سريعًا عند البعد عن مصدر أو موقف الإستفزاز.
3- التنافر المعرفي:
حاجة الناس إلى الإتزان والتناسق في أفكارهم.
عند التعرض لما يخالف معتقداتهم يتم الشعور بعدم الراحة والإنزعاج.
الإنزعاج يجعل الأشخاص يحاولون العودة إلى الإتزان في الأفكار ومعالجة هذا الشعور.
فالتنافر بين المعلومات الجديدة والمعتقدات الراسخة يجعل الإنسان يشعر بحالة من الإنزعاج فيحاول التوفيق بين هذا الإختلاف وقد يحاول الكثيرين إستخدام معلومات إنتقائية غير موضوعية لدعم المعتقدات الراسخة لهم أو حتى محاولة تشويه سمعه المتحدث بالمعلومات الحديثة ولكنهم في النهاية لا يستطيعوا الإستمرار في تجاهل هذه المعلومات الحديثة إلى الأبد ولا يستطيعوا الهرب من حالة الإنزعاج الناتجه عن التنافر المعرفي لذا فأن كثرة المحاولات لخلق تنافر معرفي يمكن في النهاية أن تؤدي إلى تعديل الأفكار أو حتى السلوك.
4- الدافع الإيجابي والسلبي:
الدوافع الإيجابية والسلبية هي استراتيجيات تعني إستخدام المكافأة أو العقاب نتيجة للأفعال وتعتبر من أكثر الإستراتيجيات شهرة وإستخدامًا بين الجميع فقد يستخدمها المعلمون والأباء أو حتى المتحدثون العامون وهي تعتمد إعتماد كلي على التحفيز والترغيب أو الترهيب والتخويف فعند إستخدام الدافع الإيجابي وعند إستقبال الناس للنصيحة والإقناع يتم مكافأتهم أو يؤدي ذلك إلى نتائج إيجابية وعلى عكس ذلك فأن الدافع السلبي أو عدم إتباع الناس للنصيحة أو رفضهم الحديث هنا سيؤدي ذلك إلى نتائج وعواقب سلبية ويجب أن يكون المحتوى هنا وثيق الصله بالأشخاص.
5- تلبية إحتياجات السلامة:
يسعى البشر جميعًا إلى تلبية مجموعة محددة من الإحتياجات تعتبر أكثر أهمية من باقي المتطلبات كالمسكن والمأكل والسلامة والآمن وتعتمد هذه الإستراتيجية على الإستفادة من هذه الإحتياجات في الإقناع وهي تعتمد على الدافع الإيجابي للأشخاص ومدى تحقيق الإستفادة لهم فيتم مناشدة الإحتياجات الخاصة بالأشخاص والتي تزيد من إقناع الرسالة الموجهه لهم ويجب عند إستخدام هذه الإستراتيجية مراعاة الأخلاق والواجبات الإجتماعية فلا يجب إستخدام التهديد بأمنهم وسلامتهم مثلًا إلا إذا كان مدعومًا بالأدلة التي تثبت أهميته في حماية الأشخاص حتى يتمكن الأشخاص من مواجهة هذا التهديد بأفضل صورة لهم.
6- الإحتياجات الاجتماعية:
تعني الإحتياجات الاجتماعية حاجة البشر إلى العلاقات الشخصية والمعارف والمجموعات الداعمة لهم وتعني أن يصبحوا جزءًا من المجموعات السياسية أو الاجتماعية حتى يشعروا بهويتهم ويوجد العديد من الناس الذين يعملون على خلق الإنتماء للأشخاص ومحاولة إستدعاء حالة عدم الأمان لدى الأشخاص إذا كانوا لا ينتمون إلى أي مجموعة وإستخدام هذه الإستراتيجية في أقناعهم بأفكارهم وسلوكياتهم.
7- إحتياجات إحترام الذات:
وهي تعني رسائل الإقناع التي تعتمد على إحتياجات الأشخاص الخاصة بإحترام الذات وزيادة مكانتهم بين الآخرين أو الإحتياجات الفسيولوجية من إحترام وتحقيق للذات أو حتى الواجهه الإجتماعية وهي تقوم على دفع المتلقي لتخيل مدى الإزدهار والنجاح والإحترام الذي سوف يحققه إذا تم قبول الرسالة وتعتمد الكثير من المنتجات المباعة على الوعود التي تقدمها لجعل الأشخاص أفضل أو حتى أجمل وهذا إسلوب أقناع يعتمد على الإحتياجات الخاصة بالأنا وهو الجزء المهم من التركيبة النفسية ويهتم بدراستها علم النفس والعديد من الأشخاص.
عوامل نجاح التأثير في الآخرين
1- البساطة والوضوح:
لابد أن تكون عملية الإقناع عملية بسيطة وواضحة، حيث أن البساطة في المضمون تقابل دوماً بالترحاب من قبل المتلقي، عكس الرسائل المعقدة التي قد لا يفهمها المتلقي او يشعر بالصعوبة ويحتاج إلى المزيد من الوقت للتعرف عليها.
كما يجب أن تكون الرسالة التي يريد الشخص اقناع الأخر بها مختصرة فكثرة الحديث عن أمر معين والكلام الغير منظم قد يجعل الطرف الاخر يتوه ويحيد عن فهم الرسالة.
2- الإثارة والتشويق:
من أهم العناصر في الإقناع اتباع الإثارة والتشويق، لكي يلفت الانتباه، ويقوم الطرف الاخر، بأخذ الرسالة في الحسبان، كما أن الجانب التشويقي يجذب العقل بشكل كبير ويجعل الفرد يفكر بشكل اكبر في الرسائل والأفكار.
3- اشباع الحاجات:
يجب أن يعرف الشخص الذي يقوم بالأقناع ما الحاجة لدى الشخص، وما الأفكار التي لديهن لكي يستطيع التأثير والسيطرة وإشباع رغبات التلقي.
4- المصداقية:
يجب أن تتوافر المصداقية في المضمون وفي المصدر نفسه، حيث أن وضوح ودقة المعلومة يجعل الأشخاص دوماً لديهم راحة في التعامل مع الأخرين، وكلما كان المصدر او القائم بالاتصال ذو مصداقية كبيرة لدى المتلقين فيفعل ذلك راحة كبيرة للمتلقين ويجعل عملية التأثير أكثر سرعة وسلاسة.
5- التعزيز:
يجب على الشخص الذي يقوم بالاتصال ويرغب في التأثير والإقناع أن يهتم بهذا المبدأ، ويكون بمشاركة المتلقي، وذلك عن طريق رد الفعل من المتلقي من خلال رد الفعل بواسطة رسالة أو غير ذلك ولكن يحدث ما يسمى برد الفعل.
مفهوم الإقناع
الإقناع هو التأثير في المواقف، والمعتقدات، والنيات، والدوافع أو السلوكيات فهو مصطلح مظلة النفوذ. الإقناع هو عملية تهدف إلى تغيير موقف أو سلوك شخص (أو مجموعة) تجاه حدث معين، فكرة، شيء، أو أي شخص أو أشخاص آخرين، يتم ذلك باستخدام كلمات مكتوبة أو منطوقة لنقل المعلومات، والمشاعر، أو للاستدلال، أو مزيج منها. الإقناع هو أيضا أداة تستخدم في كثير من الأحيان في السعي لتحقيق مكاسب شخصية، مثل الدعاية الانتخابية أو المفاوضات التجارية أو غيرها.
ويمكن أيضا أن تفسر الإقناع مثل استخدام واحد من الموارد الشخصية أو الموضعية لتغيير سلوك الناس أو المواقف. الإقناع المنظم هو عملية يتم من خلالها استدانة المواقف أو المعتقدات لتناشد المنطق والعقل. وأيضا يكشف الإقناع عن مجريات الأمور من ناحية أخرى هو عملية يتم من خلالها الاستدانة المواقف أو المعتقدات تناشد العادات أو العواطف.
أساليب الإقناع
1- استخدام الكلمات القوية:
يجب أن تكون الكلمات قوية لتحظى باستجابة فعالة، ويُمكن تحقيق ذلك بسهولة عن طريق صياغة الكلام حول العبارات الرئيسية، فعلى سبيل المثال إذا كانَ الشخص يُحاول حث وإقناع الآخرين على شراء بوليصة تأمين للسيارة، عليهِ أن يختار كلماته بدقة؛ فبدلاً من أن يقول بأن هُنالِكَ آلافٌ من حوادث السير يوميّاً، عليهِ أن يقول بأنَّ هُنالِكَ آلاف من الوفيات المُرتبطة بحوادث السير كُل يوم، فكلمة الموت أقوى من كلمة الحوادث.
2- التركيز على المُستقبل:
إنَّ استخدام صيغ الفعل في المُستقبل تُعتبر من الطُرق الفعالة لبناء الثقة، فبذلِكَ يعلم الآخرون بأنَّ الشخص جاهزٌ للمضي قِدماً، ولتحقيق ما يعِدُ به، ويُمكن تحقيق ذلِك بسهولة عن طريق استخدام كلمة سوفَ؛ فعبارات سنقوم وسنفعل ذلك تجعل الشخص يعتاد على فكرة أن هذا الأمر سيحدُث.
3- خلق الحاجة:
إنَّ خلق الحاجة موجودة سابقاً، حيث تُعتبر من إحدى أساليب الإقناع؛ التي تستجيب لاحتياجات الشخص الأساسية، كالمأوى، والمحبة، واحترام الذات، وتحقيقها، ويتم استخدام هذا الأسلوب غالباً من قبل المُسوقين لبيع مُنتجاتهم، فعلى سبيل المثال هُنالِكَ عددٌ كبيرٌ من الإعلانات التي تُشير إلى حاجة الأشخاص لشراء مُنتج معين؛ حتى يكونوا سعداء، أو آمنين، أو محبوبين.
4- القيام بأمرٍ ما من أجل المُتلقي:
إنَّ الطفل غالباً ما يبدأ بقول شيءٍ جميل قبلَ أن يطلب ما يحتاجه من أهله، فحتّى مُنذ الصغر يُدرك الشخص بأنَّ الناس من المُرجّح أكثر أن يُساعدوه ردّاً لجميلٍ قد قدمهُ لهُم مُسبقاً، هذا وعليهِ أن يرُد الجميل لهم أيضاً.
