مهارات الإقناع

مهارات الإقناع وكذلك سنقوم بذكر أساليب الإقناع، كما سنتحدث عن مفهوم الإقناع، وكذلك سنوضح أنواع الإقناع، وكل هذا من خلال مقالنا هذا تابعوا معنا.

مهارات الإقناع

– اختيار التوقيت المناسب لك وللطرف الآخر.
– قم بتوضيح الفكرة بالقدر الذي يزيل اللبس عنها.
– لخصّ الأفكار الأساسية حتى لا تضيع في متاهة الحديث المتشعب.
– طوّر من نفسك بامتلاك مهارات الاتصال وإجادة فنون الحوار مع الالتزام بآدابه.
– ابتعد عن الجدل والتحدي، لأنه يباعد بين وجهات النظر.
– حاول أن تكون أفكارك منطقية ومتسلسلة، فالتسلسل في طرح الأفكار من أهم عناصر الإقناع.
– لا تغفل عن التفاعل الإيجابي الصادق مع الطرف الآخر.
– حدد مسبقاً متى وكيف تنهي حديثك، ولتكن بداية حديثك مرتبطة بنهايته ما أمكن.
– للإقناع أساليب مختلفة وطرق متعددة استخدمها لتعزيز فكرتك، ومنها: (الإقناع باستخدام البرهان، والإقناع بالانضمام للمجموعة، وباستخدام لغة التكرار، وتوضيح أهمية الشيء).

أساليب الإقناع

1- استخدام الكلمات القوية:
يجب أن تكون الكلمات قوية لتحظى باستجابة فعالة، ويُمكن تحقيق ذلك بسهولة عن طريق صياغة الكلام حول العبارات الرئيسية، فعلى سبيل المثال إذا كانَ الشخص يُحاول حث وإقناع الآخرين على شراء بوليصة تأمين للسيارة، عليهِ أن يختار كلماته بدقة؛ فبدلاً من أن يقول بأن هُنالِكَ آلافٌ من حوادث السير يوميّاً، عليهِ أن يقول بأنَّ هُنالِكَ آلاف من الوفيات المُرتبطة بحوادث السير كُل يوم، فكلمة الموت أقوى من كلمة الحوادث.
2- التركيز على المُستقبل:
إنَّ استخدام صيغ الفعل في المُستقبل تُعتبر من الطُرق الفعالة لبناء الثقة، فبذلِكَ يعلم الآخرون بأنَّ الشخص جاهزٌ للمضي قِدماً، ولتحقيق ما يعِدُ به، ويُمكن تحقيق ذلِك بسهولة عن طريق استخدام كلمة سوفَ؛ فعبارات سنقوم وسنفعل ذلك تجعل الشخص يعتاد على فكرة أن هذا الأمر سيحدُث.
3- خلق الحاجة:
إنَّ خلق الحاجة موجودة سابقاً، حيث تُعتبر من إحدى أساليب الإقناع؛ التي تستجيب لاحتياجات الشخص الأساسية، كالمأوى، والمحبة، واحترام الذات، وتحقيقها، ويتم استخدام هذا الأسلوب غالباً من قبل المُسوقين لبيع مُنتجاتهم، فعلى سبيل المثال هُنالِكَ عددٌ كبيرٌ من الإعلانات التي تُشير إلى حاجة الأشخاص لشراء مُنتج معين؛ حتى يكونوا سعداء، أو آمنين، أو محبوبين.
4- القيام بأمرٍ ما من أجل المُتلقي:
إنَّ الطفل غالباً ما يبدأ بقول شيءٍ جميل قبلَ أن يطلب ما يحتاجه من أهله، فحتّى مُنذ الصغر يُدرك الشخص بأنَّ الناس من المُرجّح أكثر أن يُساعدوه ردّاً لجميلٍ قد قدمهُ لهُم مُسبقاً، هذا وعليهِ أن يرُد الجميل لهم أيضاً.

مفهوم الإقناع

قد يختلف الأشخاص في رأيٍ ما، أو فكرٍ ما، فلكل واحد منهم الرأي الخاص الذي يتمسك به ويراه صوباً، ورأي الطرف الآخر يكون خاطئاً، ولذلك يلجأ الكثير منهم إلى إقناع الطرف الآخر بما يراه صواباً، أمّا استجابة الإنسان لرسائل الإقناع التي تصدر من الطرف الآخر، فهي تنقسم إلى قسمين؛ القسم الأول عندما ينصت الإنسان إلى كلمات الطرف الثاني بعنايةٍ كبيرة، ويرى ما فيها من ميزاتٍ ومساوئ، فقد يقتنع بها، وقد لا تروقه تلك الأفكار فيطرح العديد من الأسئلة حتى يحصل على المزيد من المعلومات، أما القسم الثاني من الناس، فتكون طريقة تلقيهم لعبارات ورسائل الطرف الآخر بلا وعي، فيكون العقل مغلقاً بصورةٍ تمنع الشخص من أن يُفكر في ما يستمع إليه، فلا يستمع بحرصٍ، أو يُحسن الإنصات؛ ولذلك بدلاً من أن يحكم على الموقف المُختلَف فيه بناءً على ما لديه من حقائق ومنطق، يُحكّم الأهواء والغرائز في اتخاذ القرار والحكم على الموقف.
إنّ تعلم الفرد لفن الإقناع والقدرة على التأثير في الناس يأخذه من حالة الأمل بالنجاح، والأمل بالحصول على المال إلى حالة الحصول الفعلي عليه، وزيادة دخله، ونجاحهِ في حياتهِ، فهو ينقله من حالة تمنّي تملك الشيء إلى تملكه الفعلي له، وتبدأ الخطوة الأولى في تعلم الإنسان لمهارة الإقناع بإدراكه أنّ الطرق، والأساليب القديمة للإقناع أصبحت لا تُجدي نفعاً مع العصر المتطور والحديث، فلقد باتت المناورات في الحوار من الأساليب القديمة في كسب ثقة الناس، وأصبحت عاملاً قديماً ملّ الناس منه، ولذلك على المُقنع أن يتّبع الأساليب الحديثة في إقناع الآخرين يقول جون هانكوك: (إنّ أعظم قدرة في عالم الأعمال هي التوافق مع الآخرين والتأثير على سلوكياتهم).

أنواع الإقناع

1- الإقناع النزالي:
ويقصد به الإقناع الذي يحدث بين طرفين يشعر أحدهما أنه ينبغي أن يسيطر على الموقف، ويفرض نفسه على الآخر ويجعله يغيِّر اتجاهاته وآراءه وسلوكه.
وهذا النوع من الإقناع لا يعتمد على المنطق أو العقل، وإنما المجال مفتوح على مصراعيه للمشاعر والأحاسيس والانفعالات، وغيرها من الأمور العاطفية.
كما أن المنهج المستخدم في هذا النوع من الإقناع غير لائق، إذ إنه يعتمد على التخويف والتهديد أو على شراء الذمم.
إن هذه الأساليب غير المشروعة (أو حتى المشروعة منها) تؤدي في كثير من الأحيان إلى حرمان الطرف، الذي تغيرت أهدافه من استخدام حقه في التعبير عن رأيه أو في شرح وجهة نظره أو في الدفاع عن موقفه، وذلك بسبب سيطرة الطرف الأول على الموقف.
ومن الأمثلة على هذا النوع من الإقناع، هو ذلك الذي يتم في المؤسسات الكبرى بين الإدارة العليا (من الرؤساء والمديرين الذين يتربعون على قمة الهرم) وبين صغار الموظفين، حيث يكون هذا الإقناع (في الغالب) إقناعاً نزالياً، ذلك لأنه يتم بين من لديه القوة والقدرة على اتخاذ القرار وبين من لا يملك ذلك، رغم أنهما قد يتساويان في القدرة على الإقناع.
ومن الأمثلة الأخرى على ذلك تلك العمليات الإقناعية، التي تتم مع أسرى الحرب أو مع المسجونين سياسياً أو أمنياً، وهي المسماة بعمليات غسيل الدماغ (أو الاغتصاب الفكري)، وتسعى إلى محو معتقدات الأسير السابقة وأفكاره الأولى، فهذه العمليات الإقناعية تستخدم فيها شتى الأساليب من عقاب وثواب (شراء الذمم) بنوعيه الجسدي والنفسي، لذا فهي إقناع نزالي.
2- الإقناع المشترك:
هذا النوع من الإقناع يحدث للطرفين معاً، فهو إقناع متبادل بينهما، ونتيجته لهما معاً، وحتى تتضح الصورة أكثر يرجى التأمل في الأمثلة التالية، التي تشرح هذا النوع من الإقناع.
إن محاولة الإقناع التي تحصل في الاجتماعات التي تعقد بين أقسام المؤسسة الواحدة، في غالبها هي إقناع مشترك، ذلك لأن أعضاء كل قسم من أقسامها يسعى إلى تحقيق هدف مشترك، ومصلحة مشتركة، ويتمتعون بثقافة مشتركة، ويملكون ولاءً مشتركاً لمؤسستهم، وسوف يصلون إلى قرار مشترك، يعبر عن إرادة جميع الأعضاء في المؤسسة، فالقرار مشترك وهو ما يسمى بالإقناع المشترك.
ومن الأمثلة الأخرى على ذلك ما يحدث بين العلماء، حينما يتناقشون في مسألة دينية لإصدار فتوى معينة، فهم يسعون إلى مصلحة واحدة، لإصدار رأي واحد، يُنسَب إلى المجموعة، ويمثل رأيها، وهذا إقناع مشترك.
ولعلَّ ما يحدث بين الأطباء حينما يطرحون مرئياتهم حول قضية طبية معينة، هو أيضاً إقناع مشترك، ذلك لأنهم يسعون إلى مصلحة واحدة، يستفيد منها الجميع، وتخرج باسم الجميع وللإقناع المشترك ثلاثة شروط رئيسة، ينبغي الانتباه لها والعمل على تحقيقها، وهي أن ينطلق الاثنان من قاعدة واحدة وقيم مشتركة، معتمدين على العقل والمنطق، من أجل أن يكون اقتناعهما قائماً على أسس مجردة، فمن الضروري ألا يسيطر أحدهما على الموقف باستخدام أساليبه الإقناعية التعبيرية، أو بوسائل الاتصال التي يجيدها، لأنه من المفروض أن تكون تلك الأساليب مهيأة للطرفين ومتوفرة لهما، وأن يشعر الطرفان بحاجتهما إلى بعضهما، وبضرورة تلاقيهما واقتناعهما معاً، من دون أن يستخدم أحدهما الأسلوب القهري، أو فرض الآراء والأفكار؛ من أجل أن يحوز على اقتناع صاحبه.
3- الإقناع الشمولي:
وهو النوع الذي يقوم على النظرة الشمولية للعملية الإقناعية، بحيث يكون الإقناع من خلال استخدام العديد من الأساليب والفنون.
فقد يتم الإقناع من خلال غرس القيم، أو من خلال التركيز على العاطفة، أو من خلال المنطق والعقل، أو من خلال الحزم، وقد يتم من خلال المجموعة، أو من خلال التفكير الفردي الذاتي، أو من خلالها جميعاً، أو من خلال غيرها.
إنه ليس صحيحاً أن الناس لا تتغير قناعاتهم، إلاَّ إذا فُرِضَ عليهم التغيير، بل تتغير قناعاتهم عندما تكون فكرة التغيير قد نضجت وتبلورت لديهم بحيث يشعرون أن التغيير، الذي حدث لهم ما هو إلا نتيجة لتجاربهم الخاصة.
ومن الأمور التي يحسن الانتباه لها، أن قناعات الناس قد تتغير من خلال المناقشات الجماعية التي توقظ ضمائرهم (بعد تعرضهم لنقد أو توجيه)وفي المقابل قد يكون التغيير في كثير من الأحيان قراراًً ذاتياً فردياَ لا تعرف يقيناً سببه ومصدره.
كما أنه إذا صحت مقولة، أن القوة تؤدي إلى التغيير فقد تصح أيضاً مقولة، أن القوة تضل الطريق إلى هدفها إذا لم تقم على أساس من القيم والمبادئ، لذا فإن التوازن بين القوة والقيم أمر ضروري ومطلوب لإقناع الناس.
إن من الأمور التي نود تأكيدها وتعميقها ونقشها في العقول والقلوب، أن كل إنسان بإمكانه(بعد توفيق الله تعالى وإعانته) أن يمتلك مهارة الإقناع، لو أنه قرر أن يمتلكها، ثم تعلم طرقها وأساليبها، ثم قام بممارستها وتطبيقها.
لذا، احذر أن تُصاب بعقدة النقص، أو أن تعتقد أنك لا تستطيع اكتساب هذه المهارة، أو أن تظن أن غيرك أقدر منك على التمكن منها، فإنه ليس هناك من هو أفضل منك، إذا توكلت على الله تعالى واجتهدت للوصول إلى الهدف السامي المرجو.