عناصر الإقناع كما سنتحدث كذلك عن عناصر الإقناع وأهمية الإقناع وطرق الإقناع في علم النفس وقوة الإقناع كل تلك الموضوعات تجدونها من خلال مقالنا هذا.
محتويات المقال
عناصر الإقناع
1-استخدم السرعة المناسبة في حديثك
هل لاحظت مدى سرعة مندوبي المبيعات في الحديث؟ وهل سبق لك أن تساءلت عن السبب وراء ذلك؟ في الواقع، هناك سبب مقنع، إذ تشير عدد من الدراسات إلى أنّ التحدّث بسرعة يزيد من نسبة اقتناع البعض بما تقوله، ولكن هذه ليست الحال على الدوام.
2-اعثر على نقاط مشتركة
العثور على النقاط المشتركة هو أحد أقدم الوسائل المستخدمة في بناء التواصل الإنساني.
قد تكون هذه النقاط أيّ شيء يخطر ببالك، كالانزعاج المشترك من الجوّ الماطر، أو الاهتمام المشترك بنوع معيّن من الفنون أو الموسيقى. مثل هذه الأمور ستجعل الطرف الآخر يشعر بأنه مرتبط بك على نحو ما، ويمكنك بعدها الاستفادة من هذه المشاعر في بناء الثقة المتبادلة التي تعدّ عنصرًا أساسيًا من عناصر الإقناع.
فلن تتمكّن من إقناع أحدهم بأمر ما إن لم يكن واثقًا بك.
3-بيّن للطرف الآخر كيف يمكنك أن تخدمه
قبل أن تبدأ بإلقاء محاضرتك لإقناع أحدهم بوجهة نظرك، فكّر في الطريقة التي يمكن أن تساعدهم بها، يمكنك فعل ذلك من خلال البحث المتعمق (في حال كان الإقناع جزءًا من وظيفتك)، أو من خلال سؤال هذا الشخص عن مشكلته، ومن ثمّ التفاوض معه وطرح وجهة نظرك بطريقة تقدّم له حلاّ يخدمه. الأمر الذي سيزيد من نسبة اقتناعه بما تقول.
أهمية الإقناع
-إن أسلوب الإقناع بين الجمهور يحتاج لمزيد من الدراسة والبحث المستفيض، كما يحتاج إلى أصحاب الرأي وحملة مشاعل المعرفة. وقد توصَّلت الباحثة الاجتماعية “كاتلين ريدون” بدراسة حول الإقناع وأهميته، فأشارت إلى حقيقة اجتماعية وهي: أن الناس يعتمدون على بعضهم، كما يتصرفون بالكيفية التي توافق بينهم، فكل منهم عليه أن يجد الأساليب التي تجعل سلوكه محقق لأهدافه مقبولاً من الآخرين.
-من الصعب أن يتقدَّم المجتمع إلى الأمام، إذا كان لا يوجد لديه القناعة الكافية بامتلاك وسائل الحضارة المتقدمة. ويُعدّ الإقناع ضروري جداً في كافة المجالات، كما أن الإقناع ليس من الضروري يكون بطريقة مباشرة وموجهة لكل شخص بعينه؛ لأن ذلك قد يصعب تحقيقه دائماً، كذلك لأن التأثير والتأثير الجماعي يُشكّل نوعاً من الإقناع ويؤدي إلى التقليد.
طرق الإقناع في علم النفس
1-مبدأ التدرج
من طرق الإقناع الأخرى التي أثبتت الدراسات النفسية فاعليتها أيضًا مبدأ التدرج أو Getting foot in the door في الإنجليزية. هذه الاستراتيجية من استراتيجيات الإقناع تقوم على مبدأ تقديم خيار أول يكون من السهل الاقتناع فيه ويكون جزء من الأمر الكلي الذي نريده من الشخص ومن ثم عند الموافقة عليه نعرض الخيار الثاني الذي يكون أكبر أو أكثر من الأول وهكذا نطلب ما نريد بالتدريج حتى نحصل عليه بشكل كامل.
2-المعاملة بالمثل
عندما يقوم أحدهم بصنع جميل ما معك، فأنت تلقائيًا تشعر بحاجة لضرورة رد الجميل أو المعروف هذا إلى ذاك الشخص الذي كان قد قدمه لك، وهذا واحد من طرق الإقناع في علم النفس الذي يستخدم على نطاق واسع.
3-الالتزام بالمبدأ
وغالبًا ما يستخدم هذا الأسلوب من طرق الإقناع بحسب علم النفس في الحوارات والنقاشات التي تتناول الأفكار والمعتقدات والمبادئ الشخصية.
حيث تعتمد هذه الطريقة على الربط بين الشيء الذي يجب تحقيقه وبين مبدأ الشخص ومعتقداته، وذلك لأن الأشخاص يولون الكثير من الأهمية إلى المبادئ والمعتقدات التي يؤمن بها الشخص، ويتم رفض كل الأمور التي تتعارض مع تلك المبادئ والمعتقدات.
أخلق حاجة
واحدة من أبرز طرق الإقناع في علم النفس والتي كثيرًا ما تستخدم خاصة من قبل صناع الدعاية والإعلان والمسوقين، هو خلق حاجة أو إثارة حاجة موجودة لدى الشخص والتأثير على الشخص من هذا الباب.
4-اتباع رأي الأغلبية
من طرق الإقناع في علم النفس هو اتباع رأي الأغلبية، حيث يعرف عن الأشخاص إنهم دائمًا ما يكونون مستعدين لاتباع رأي الأغلبية ورأي الناس الأخرين من باب اقتناعهم بأنه من غير المعقول أن تكون كل هذه المجموعة على خطأ، وبالتالي تقليدهم.
5-عامل القلة أو الندرة
وهو العامل الذي كان بروفيسور جامعة أريزونا روبرت كاليدني أول من أشار إليه في كتابة الشهير (The Psychology of Persuasion)، ويسمى بعامل القلة أو الندرة، أي تقديم شيء معين لفترة محدودة أو الادعاء بأن هذا العرض سينتهي خلال وقت وجيز، وفي حال لم تحصل عليه الآن لن يكون بإمكانك الحصول عليه في وقت لاحق.
6-اطلب الكثير ثم القليل
كأن نطلب أولًا طلب كبير أو بشكل مبالغ فيه، ثم نعود ونطلب طلب أصغر وهو الذي كنا نريده منذ البداية، وهكذا سيرى الشخص إن الطلب الثاني هو أقل من الأول ومن الأفضل تنفيذه باعتبار تم تقليله عن الطلب الأول.
قوة الإقناع
فن الاقناع وقوة الإقناع يتبادر إلى ذهننا أنها قوة رهيبة وعظيمة تنبعث من داخل الفرد لتنطلق وتؤثر على غيره من الناس.
الاقناع هو أسلوب يقوم على التأثير في شخص ما لدفعِه إلى القيام بعمل ما.
وعندما تفكر من وجهة نظر الاستراتيجيات البيعية يكتسب الاقناع المعنى التالي: اتباع استراتيجيات تكتيكية والاعتماد على أساليب مدروسة تقنع شخصاً ما بشراء منتَج أو خدمة.
